经销商如何选择代理厂家
俗话说：“女怕嫁错郎，男怕选错行”。经销商***担心的就是选错代理厂家。那么，经销商如何选择代理厂家呢？
笔者通过多年营销实践工作，深深感到经销商选择代理厂家，***重要的就是要“知己知彼”，获取厂商双方利益的***大化。
“知己”篇
许多经销商抱怨现在选择一个好的代理厂家实在太难了：选择大厂家，结果这些大厂家“店大欺客”，不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现其承诺；选择小厂家，利润虽然高些，但是风险实在太大，更有甚者，如果经销商碰到一些投机型或***型厂家，预付货款如同打了水漂，厂家根本不知去向。
出现这种情况的根源就就在于：经销商们并不能清醒的认识自己，他们更不清楚自己需要选择什么样的代理厂家？解决这个问题的关键因素就是“知己”，清楚自己是个什么样的商家，对自己的情况有非常清醒的认识。
经销商的“知己”体现在以下六个方面：
首先,从“战略”（或宏观）的角度来考虑，经销商要清醒的认识到，自己是打算长期从事某一个行业呢，还是打算干几年就转行做其他产品？或者是干几年就退出这个领域呢？如果经销商打算长期从事这个行业，那么，经销商必须有个稍长远的规划，不能只顾着眼前的利益，而要将短期利益和长期利益结合起来，追求两者相加的***大利益。这时，经销商就应该考虑***选择一个或几个有实力的大的代理厂家，因为这些厂家的利益较为稳定，长远，而且经营风险较校反之，如果经销商只是打算进行一些投机性经营，那么，经销商可以将短期利益放在******，哪个产品有钱赚就做哪个产品，这种经营理念在前些年比较盛行，但在近几年，由于这种经营理念对经销商的健康发展不利，因此已经趋于没落。
其次，了解自己在当地市场上的地位和重要性。各个经销商实力是完全不一样的，经销商应该充分考虑到自己在当地的影响力。包括：经销商在当地市场上，是新生力量呢，还是已经经营多年的老商家？是当地的主流销售渠道还是次要的销售渠道？是拥有强大市场调控能力的经销商呢，还是市场上无关紧要的小经销商呢？经销商只有清楚认识到自己在当地的市场地位，才能“有的放矢”，找到合适的代理厂家。
再次，经销商应该深刻认识到自己在市场上的优势和劣势。经销商认识到自己的优势和劣势，才能“扬长避短”、“化短为长”，选择合适的代理厂家，为自己赢得市场的胜利奠定坚实的基矗经销商在市场上的优势和劣势包括：经销商从事某个产品（或行业）的从业经验；营销技巧；资金、规模、品牌、销售、管理优势；网络资源；人员素质方面；当地关系网等等。
第四，经销商应该明确自己在市场上的***。经销商是主销中***产品呢，还是一般的低档产品？经销商针对的消费群体是特定的消费者，还是普通的大众消费群体？经销商是***考虑销售利润呢，还是更看重市场份额？经销商只有明确自己的***，才能找到真正适合的代理厂家。
第五，经销商应该考虑到经销商个人性格和经销商的企业风格。不同的经销商具有不同的个人性格，企业风格也完全不一样。这些个人性格和企业风格，将在很大程度上影响到经销商选择代理厂家。
第六，内心确定自己希望选择的代理厂家的形象，即“泽偶要求”。这些“要求”包括：经销商希望代理的品牌的品牌知名度、产品技术质量、经营风险与利益、广告宣传、渠道、厂家的企业文化等。经销商越是能清醒的认识自己，就越有可能找到真正合适的代理厂家，为自身健康、持续发展“保驾护航”。
“知彼”篇
古代大军事家孙子曰：“知己知彼，百战不殆；不知己而知彼，胜负各半；不知己不知彼，每战必败”。经销商选择代理厂家就如同行军打仗一般，同样讲究“知己知彼”。经销商光有“知己”还是不够的，这时还需要“知彼”，经销商只有详细了解代理厂家，才能***终选择真正适合自己的代理厂家。“知彼”是一个更为烦琐、细心的工作，经销商只有多方察访、调查、求证，才可能找到真正合适的代理厂家。
一般来说，“知彼”体现在以下三个方面：
信誉
在市场中，厂商双方都***重视、也是***欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，厂家如无信誉，则经销商的利益得不到保证，所以，经销商选择代理厂家，一定要将厂家的“信誉”放在首位。
考察厂家的信誉，可通过以下四种途径：
首先，从公开媒体资料、消费者反馈来查看厂家在外面的“信誉”。一些颇负盛名的大厂家，其公开信誉并不是很好。比如，有的汽车厂家产品质量不过关，发生质量问题后不仅不知悔改，反而刻意隐瞒、继续欺骗消费者，***终被媒体爆光，引发厂家的经营“信誉”。经销商通过这些公开的资料，就可判断出该厂家信誉不好，从而避开代理这些厂家产品，免遭“城门之祸”。
其次，从同行处征询厂家的“信誉”。经销商通过向其他厂家、经销商求证，探询该厂家的“诚信度”。一些厂家在制定营销政策时，承诺很高的年终返利和奖励，鼓励经销商积极打款提货，但是在货款到手之后，立刻找出各种借口，拒绝兑现其原有承诺。经销商只要稍微留心，多方征询，一般是可以断定厂家的“信誉”的。经销商***不能凭感觉来选择代理厂家。
再次，了解代理厂家的***人品性。现在，许多厂家的***人就是企业的创始人，他们的个人性格决定了厂家不同的经营风格，同时也决定了厂家的“诚信度”。当年经销商之所以选择乐华，很重要的原因就是乐华老总陆强华具有良好的个人信誉，乐华彩电也因此成为当年市场上***“黑”的一皮“马”。
***后，经销商“身体力行”，通过自己的实践来感受厂家的“诚信”。经销商在选择代理厂家时，可以先代理小部分产品，然后根据实际的销售情况以及厂家兑现政策的可信度，逐步加大代理力度，通过这个过程，经销商可以***终判定代理厂家的“信誉”。
实力
厂家实力对经销商影响是比较大的。相对来说，大厂家实力雄厚，可以给予经销商更稳定的利润、更安全的心理感受；小厂家也有自己的优势，给予经销商的利润一般是比较高的，但同时，经营风险也较大。
经销商选择代理厂家，不一定非要选择大厂家或小厂家，重要的是选择符合自己需求的、具备一定实力的厂家。
这种实力体现在三个方面：
企业规模、资金实力。企业规模大，产品系列比较完善；资金实力雄厚，厂家资金链比较稳定，抗风险能力增强。
技术与产品。大厂家会同时进行多项技术研发，产品形成序列化，质量较有保障；小厂家则会***投入少数几项产品开发，在“***化、精细化”方面有比较优势，产品更符合市场需求。
品牌广告宣传。大厂家的知名度远高于小厂家，广告投入也多。但是，对于中小经销商来说，尤其是区域性经销商来说，他们更看重的是在当地投放的广告宣传。比如，空***销商，啤酒经销商，或是食品经销商，他们看重的是厂家在当地的广告投入力度，而非***性广告投入。
经销商在看厂家实力时，重要的是发现厂家的“比较优势”，而非其整体实力，这是很重要的一点经验。
利益
经销商的经营目的很明确，就是追逐利益。因此，经销商在选择代理厂家时，一定要将利益放在首要位置。
经销商追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了实际的“利润”之外，还包括厂家为经销商提供的培训、提高等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，经销商应该选择那些提供更多培训的代理厂家，从而提高自身的管理水平和综合素质。但在更多时候，经销商应该更加重视短期利益，所以“知彼”也就体现在代理厂家能否保证经销商获得更多的利益。
经销商选择的代理厂家应该做到以下三点：
首先，制定具有吸引力的营销政策，包括年终返利、超额奖励、提供市场建设和活动费用、广告宣传方面的支持等。当然，这其中***重要的就是返利和奖励。
其次，确保兑现这些营销政策的兑现。经销商***担心的就是厂家不能兑现其承诺，这与厂家的诚信度息息相关。
***后，适时调整营销策略，加大支持力度，并在力所能及的范围内提供给经销商尽可能多的支持。今年上半年SARS危机期间，许多受影响行业的厂家纷纷调低产品价格，加大活动经费的投入，积极支持经销商渡过难关，这样的厂家无疑是经销商选择的好对象。
总之，“知彼”是一个系统工程，这需要经销商进行长时间、不间断的观察和探询。“知己”与“知彼”合二为一，为经销商选择代理厂家提供了充足的依据。
“现实”篇（后记）
经销商在选择代理厂家的同时，还必须切记一点：在市场上，厂商之间不可能存在永恒的朋友关系，也不可能存在永恒的仇敌关系；厂商之间存在着的永远是利益关系。
所以，经销商在选择代理厂家的时候，可以坚持做到“喜新不厌旧”，也可不失时机的“喜新厌旧”，撤掉原有的代理厂家，做新的代理厂家。经销商对代理厂家根本不必“从一而终”。
当然，在这更换、选择新的代理厂家过程中，经销商是要注意三个问题的：
***，更换、选择新的代理厂家，必须符合经销商自身发展需求。经销商选择新的代理厂家，带来的潜在收益要比现有代理厂家的利益大，这是一个基本前提；另外，企业风格必须与经销商经营风格相吻合。
第二，新的代理厂家并不一定要求是大厂家，更多的时候，区域性厂家给经销商带来的收益会更高，这需要经销商进行综合考虑。
第三，在选择新的代理厂家的同时，经销商必须牢牢把握住一个或几个大的代理厂家。虽然大厂家的平均利润较低，但是其知名度、美誉度、产品质量都较小厂家高，而且经营风险较小，可以提供给经销商稳定的收益；更重要的是，大厂家的品牌能提高经销商在当地市场上的知名度和影响力，从而为赢得长期持续发展打下基矗此外，随着市场竞争的加剧，各个厂家之间优胜劣汰竞争激烈，市场会越来越集中到少数几家大厂家手中，因此，经销商必须至少有一个可靠的强硬“后台”。
“凡事预则立，不预则废”，经销商如能真正做到“知己知彼”，事实上选择什么样的代理厂家已经是“胸有成竹”了。而选择一个适合自己的代理厂家，对经销商后期发展无疑有着非同一般的意义.
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